Negociación: un acercamiento general.

    Definir un concepto de negociación puede llegar a ser limitativo pues las negociaciones abarcan una amplia gama de aspectos de la vida diaria. Por lo tanto es más beneficioso caracterizar las negociaciones para encontrar patrones comunes. 

Para el profesor de negociación de la escuela de leyes de la universidad de Stanford David W Johnson las negociaciones están constituidas por dos formas características de abordaje: La forma distributiva y la forma integrativa. 


La forma distributiva, esta caracterizada por: "dividir en porciones, aferrarse a una posición y ceden en otras, persuadir y sentido de justicia"; la forma integradora se caracteriza por "compartir intereses, intercambiar más información, generar confianza y sentido de justicia". Ambas formas características de abordaje de la negociación, tienen el elemento del sentido de la justicia en común, lo cual genera espacios comunes para llegar a acuerdos entre los principales tipos de negociadores.

      Segun Johnson las negociaciones tienen tres términos básicos que llama el "ABC" de la negociación: "área de la negociación, alternativas para el acuerdo y cierre del acuerdo". 

1.      El área de la negociación se produce cuando los límites máximos y mínimos entre vendedor y comprador se cruzan; es decir, es la zona común de acuerdo donde ambos negociantes sienten que un acuerdo puede ser justo. 
2.     Las alternativas del acuerdo, son aquellas opciones creativas que se desarrollan durante la negociación para que ambas partes consideren las ofertas y contra ofertas. 
3.    Cierre del acuerdo, es el compromiso que se genera entre ambas partes por respetar los resultados que las negociaciones arrojen; este compromiso debe preferiblemente quedar por escrito para generar pruebas legales del acuerdo negociado.

     Existen varios estilos de negociación o formas adoptadas por los negociadores en todo el mundo, pero a efectos didácticos Johnson destaca cinco estilos diferenciados de negociaciones: " competitivas; colaborativas; comprometidas; acomodaticias; y elusivas". Estos tipos o estilos de negociación, son usualmente usados por los negociadores en todo el mundo de formas alternativas dependiendo del procesos de cada negociación y el ambiente generado en cada una de ellas, pues cada negociación es única. Sin embargo, para el autor, lo más importante de estas cinco formas de negociación  es: "identificarse personalmente con cada una de ellos; aprender a usar otros dos estilos de negociación; y reconocer los cinco estilos de negociación en su contraparte".

La Negociación como base de los Medios Alternativos de Resolución de Conflictos.

La Negociación

La negociación “es un proceso comunicacional y relacional de interlocutores diferentes, que se influyen mutuamente por medio de la identidad personal, y los recursos persuasivos de cada uno, mediante el lenguaje verbal y no  verbal, en función de la presencia de las emociones en curso” (Romero, 2008); también puede ser considerada como “un proceso mediante el cual dos o más partes intercambian información a lo largo de un periodo, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras (Villalba, 1989)”; o La negociación como “un proceso complejo, con una variedad de aristas que deben ser tomadas en cuenta y que se desplazan en un continuo, cuyos extremos son el arte y la ciencia. Se emprende para lograr acuerdos duraderos y de calidad, que resuelvan las diferencias y satisfagan de manera equitativa los objetivos de las partes” (Mayora, J, 2008).

De las definiciones anteriores destaca como características de la negociación lo siguiente:

-        Proceso: Es la característica principal de toda negociación, indica que la misma no se produce en un solo acto sino en una serie de ellos dentro de un continuo, que involucra intereses que por sus implicaciones deberían ser planificados según escenarios hipotéticos con tácticas y maniobras anticipadas y meticulosas para avanzar de forma cautelosa, realista, prudente y clara (controlando las expresiones comunicacionales verbales y no verbales) y aumentar las posibilidades de obtener un resultado satisfactorio durante el lapso que dura la negociación.

-        Periodo de tiempo continuo o lineal: La negociación se produce en un lapso, con etapas o momentos que deben ser interconectados de forma lineal; para (Mayora, J, 2008) son cuatro los momentos que deben transcurrir de forma lineal en toda negociaciones exitosa “la preparación, el desarrollo, el cierre y la administración del resultado y que los errores cometidos al principio repercutirán en la siguiente fase”.

-        Intercambio de información: en las negociaciones las partes involucradas buscan compartir información para acercar sus posiciones iniciales y poder dilucidar en el proceso soluciones conjuntas de mutuo beneficio

-        Acuerdo para relaciones futuras o acuerdos duraderos de calidad que satisfaga a los negociadores. En toda negociación las partes tienen un interés que concierne a la otra parte con la cual negocian, el cual puede ser tener un bien o evitar un mal. Por lo tanto es necesario que los negociadores comprendan la importancia y valor del interlocutor con el cual negocian y colaboren con concesiones reciprocas para alcanzar el objetivo principal por el cual se emprendió la negociación.

Para tener una negociación exitosa, se deben prever, los escenarios comunicacionales que se puedan presentar. Existen cuatro tipos de escenarios comunicacionalmente difíciles que deben ser previstos para que todo proceso de negociación pueda llegar a ser exitoso: “escenarios estructuralmente difíciles; escenarios emocionalmente difíciles; escenarios persuasivamente difíciles; o escenarios culturalmente difíciles” (Segura C. M., 2004):

“     Escenarios comunicacionales estructuralmente difíciles, donde el dialogo sucumbe al desorden de discusiones paralelas, retrocesos y confusión; los escenarios emocionalmente difíciles, por una relación previa entre los negociadores, por la importancia del tema o por estilos comunicativos cargados de juicios y descalificativos que alimentan el escenario; escenarios persuasivamente difíciles que entran en la arena de los juegos de poder, de las tácticas de debilidad aparente y otros recursos; o culturalmente difíciles en escenarios de negociaciones globales en el que las barreras culturales y de idiomas se hacen presentes” (Segura C. M., 2004).

Uno de los métodos de negociación más difundidos, es el método de negociación de (Fisher, Ury, & Patton, 2003), según el cual, para lograr una buena negociación entre partes con intereses contrapuestos (sin la ayuda de un tercero), las mismas deberán: separar a las personas del problema; concentrarse en los intereses no en las posiciones personales; inventar opciones de mutuo beneficio; e insistir en que los criterios de negociación sean objetivos.

La negociación es el MARC más comúnmente  usado, pues todo negociamos todo el tiempo, sin embargo, existen situaciones de controversias o conflictos en los cuales las posiciones de las personas son muy cerradas, por ello se vuelve necesario la intervención de un tercero; ya que “es más fácil para un mediador que para las personas directamente interesadas, separar las personas del problema, y orientar la discusión hacia los intereses y las opciones” (Fisher, Ury, & Patton, 2003).

@KemelPalis