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Negociación: un acercamiento general.



    Definir un concepto de negociación puede llegar a ser limitativo pues las negociaciones abarcan una amplia gama de aspectos de la vida diaria. Por lo tanto es más beneficioso caracterizar las negociaciones para encontrar patrones comunes. 

Para el profesor de negociación de la escuela de leyes de la universidad de Stanford David W Johnson las negociaciones están constituidas por dos formas características de abordaje: La forma distributiva y la forma integrativa. 


La forma distributiva, esta caracterizada por: "dividir en porciones, aferrarse a una posición y ceden en otras, persuadir y sentido de justicia"; la forma integradora se caracteriza por "compartir intereses, intercambiar más información, generar confianza y sentido de justicia". Ambas formas características de abordaje de la negociación, tienen el elemento del sentido de la justicia en común, lo cual genera espacios comunes para llegar a acuerdos entre los principales tipos de negociadores.

      Segun Johnson las negociaciones tienen tres términos básicos que llama el "ABC" de la negociación: "área de la negociación, alternativas para el acuerdo y cierre del acuerdo". 

  1.      El área de la negociación se produce cuando los límites máximos y mínimos entre vendedor y comprador se cruzan; es decir, es la zona común de acuerdo donde ambos negociantes sienten que un acuerdo puede ser justo. 
  2.     Las alternativas del acuerdo, son aquellas opciones creativas que se desarrollan durante la negociación para que ambas partes consideren las ofertas y contra ofertas. 
  3.    Cierre del acuerdo, es el compromiso que se genera entre ambas partes por respetar los resultados que las negociaciones arrojen; este compromiso debe preferiblemente quedar por escrito para generar pruebas legales del acuerdo negociado.

     Existen varios estilos de negociación o formas adoptadas por los negociadores en todo el mundo, pero a efectos didácticos Johnson destaca cinco estilos diferenciados de negociaciones: " competitivas; colaborativas; comprometidas; acomodaticias; y elusivas". Estos tipos o estilos de negociación, son usualmente usados por los negociadores en todo el mundo de formas alternativas dependiendo del procesos de cada negociación y el ambiente generado en cada una de ellas, pues cada negociación es única. Sin embargo, para el autor, lo más importante de estas cinco formas de negociación  es: "identificarse personalmente con cada una de ellos; aprender a usar otros dos estilos de negociación; y reconocer los cinco estilos de negociación en su contraparte".


La Transacción como Medio Alternativo de Resolución de Conflicto Contractual

La Transacción


En el ordenamiento jurídico Venezolano existen dos formas de autocomposición procesal: la autocomposición unilateral de demandas (desistimiento o convenimiento); y la autocomposición procesal bilateral (transacción y la conciliación)[1].

La transacción es legalmente definida como “un contrato por el cual las partes, mediante reciprocas concesiones, terminan un litigio pendiente o precaven un litigio eventual[2]. Sin embargo, la definición doctrinal de transacción presenta dos puntos de vista diferentes: algunos autores como (Carnelutti et al 1962) o (Rengel-Romberg, 1992), definen la transacción como “solución convencional, mediante la cual las parte se elevan ellas mismas a jueces de sus respectivas peticiones y ponen fin al proceso, dejando resuelta la controversia con el efecto de cosa juzgada propio de la sentencia”; mientras que otro sector de la doctrina a la cabeza de (Henriquez, 2000), definen la transacción como “un negocio jurídico-o sea, no un acto procesal-, que establece un contrato entre las parte transigentes, cuyo objetivo es la causa o relación sustancial sometida a beligerancia en el juicio, y que, por acuerdo, en virtud de mutuas concesiones, desaparece por vía de consecuencia la relación procesal continente”.

La transacción puede clasificarse según (Rengel-Romberg, 1992) citando a Alcalá-Zamora y Castillo en:
 “Autocomposición extra-procesal, que puede transformarse en pre-procesal, cuando se discuta más tarde su eficacia en juicio (en cuyo caso su existencia y validez habrán de ser opuestas como excepción por parte de quien interese invocarla); una intra-procesal, que ofrece a su vez dos variantes, según que se produzca entre partes solo o mediante la intervención favorecedora de la autoridad judicial (conciliación posterior, en vez de anterior a la promoción del proceso) y otra post-procesal, cuando se produzca después de recaída sentencia firme y afecte a la ejecución de lo juzgado, desde la renuncia total del acreedor ejecutante, hasta concesiones, cambios o acuerdos de menor alcance y ello, tanto en el área de la ejecución singular, como en el de la colectiva o concursuaria”.
Es decir que la transacción puede ser de dos formas fuera o dentro del proceso, pero ambas son validas: la transacción intra-procesal puede darse antes o después de la sentencia; y la transacción extra-procesal se produce para evitar un conflicto y en caso de litigio sobre la misma causa, puede ser llevada a juicio puede ser opuesta la transacción como excepción procesal en juicio.
La transacción intra procesal, “por referirse a un juicio actual, no surte efectos procesales ni sustanciales en tanto no sea homologada de acuerdo a lo previsto en el articulo 256 del CPC, de acuerdo con el principio de presentación[3] del articulo 12 CPC y en resguardo del orden público(Henriquez, 2000, pág. 295). Es decir, las transacciones intra-procesales deben ser del conocimiento del juez para evitar deslealtades que vulneren los Derechos de Terceros a través de un documento constitutivo no conocido celebrado ante un funcionario con poder documental; o que violente el orden público.

Por ello como explica el citado autor, “es menester entonces que el director del proceso (el juez), tenga conocimiento del acto dispositivo (transacción)[4] y le imparta su aprobación (homologación)(Henriquez, 2000). Es decir, que el juez debe tener conocimiento de la transacción intra-judicial que se esta produciendo dentro de el caso que se esta litigando y dar su aprobación, también llamada homologación para que ésta, tenga plenos efectos jurídico probatorio.

La transacción extra-procesal, se produce con el fin de evitar o precaver un litigio eventual. Este tipo de transacción se origina antes del litigio en tribunales y “tiene entre las partes la misma fuerza que la cosa juzgada de acuerdo al articulo 1.718 del Código Civil (siendo de igual tenor al artículo 255)” (Rengel-Romberg, 1992).
Por lo tanto, si ha sido celebrada una transacción extra-procesal procesal para evitar un litigio eventual, pero de todas formas el mismo es instaurado por una de las parte que se transo el acuerdo, “el demandado puede oponer la cuestión previa de cosa juzgada (nº10 del art. 346CPC)” (Henriquez, 2000); aunque no exista homologación del tribunal competente” (Rengel-Romberg, 1992, pág. 317). Sin embargo, solo puede ser opuesto como cuestión previa, porque, la simple oposición del contrato de transacción no le quita el derecho al demandante a oponerse a la cuestión previa del demandado, ya que “el solo contrato de transacción no tendrá fuerza ejecutoria hasta que no reciba la homologación judicial, el verdadero titulo ejecutivo capaz de cerrar todo debate sobre el punto, surgirá a raíz y a partir de la homologación que haya quedado firme(Henriquez, 2000, pág. 296)
Es decir, cualquier acuerdo al que lleguen las partes, antes de entablar un litigio, es plenamente valido entre ellas, y en el caso que una de ellas llegase a entablar una demanda por el mismo asunto, la otra parte puede oponer ante el tribunal el contrato de transacción y solicitar como defensa de fondo por caducidad de la acción establecida en la ley[5] que se deseche la demanda y se extinga el proceso[6], siempre dejando a salvo los derechos de contradicción en los lapsos establecidos en el articulo 351 del CPC.

La transacción tiene como limitación que no pueden ser sometidos a ella “conflictos sobre Derecho o relaciones indisponible. Además para que pueda existir transacción, es necesario que concurran dos elementos: uno subjetivo (animus transigendi o animo de transar) y uno objetivo (concesiones reciprocas)” (Rengel-Romberg, 1992).



La importancia de la transacción como medio de autocomposición o resolución convencional de las controversias radica en que “constituye un subrogado de la sentencia, de gran valor en los procesos de tipo dispositivo, por la economía y la celeridad que introducen en la solución de las controversias (Rengel-Romberg, 1992).
La transacción produce los siguientes efectos procesales (Rengel-Romberg, 1992):
1.       Termina el litigio (articulo 1.713 CC y articulo 256 CPC).
2.       Tiene entre las partes la misma fuerza de cosa juzgada material (artículos 1.718 CC y 255 CPC).
3.       Es un titulo ejecutivo: el juez que ha conocido la causa tiene el deber no solo de cumplir y ejecutar la sentencia ejecutoria, sino también “cualquier otro acto que tenga fuerza de tal”(Art. 523 CPC).
4.       Los indicados efectos procesales no se producen sino a partir de su homologación, que es el acto del juez por el cual le da su aprobación, ya que la homologación es un requisito de eficacia para la ejecutabilidad de la transacción. Sin embargo, la homologación no subsana los posibles vicios formales o sustanciales que puedan anular un negocio jurídico.
5.       La transacción homologada tiene carácter de documento público salvo los casos donde la ley exija expresamente como requisito probatorio el registro público del acta de transacción.
Una similitud  que  existe entre la transacción y la conciliación, es que “a ambas se le aplica la regla contenida en el artículo 277 del CPC, según el cual no hay condena en costas (Henriquez, 2000), ello se deduce del hecho de que en ambos medios de autocomposición bilateral de controversias, no hay ganador ni perdedor ya que los mismos son procesos que se nutren no de la confrontación de posiciones como en un litigio sino de la concertación de necesidades como en una negociación
@KemelPalis




[1] Se encuentra contemplado en el artículo 255 y siguientes del Código de Procedimiento Civil vigente (CPC).
[2] Artículo 1.713 del código civil Venezolano (CC)
[3] El principio de presentación determina que un acto o hecho procesal surta efectos en el proceso solo a raíz y a partir de su prueba y consignación en autos (Henriquez, 2000)
[4] Nota en paréntesis colocada por el autor de este estudio.
[5] Nº10, artículo 346 CPC.
[6]Art.356 del CPC.