Definir un concepto de negociación puede
llegar a ser limitativo pues las negociaciones abarcan una amplia gama de
aspectos de la vida diaria. Por lo tanto es más beneficioso caracterizar las
negociaciones para encontrar patrones comunes. Para el profesor de negociación de la escuela de leyes de la universidad de Stanford David W Johnson las negociaciones están constituidas por dos formas características de abordaje: La forma distributiva y la forma integrativa.
La forma distributiva, esta caracterizada por: "dividir en porciones, aferrarse a una posición y ceden en otras, persuadir y sentido de justicia"; la forma integradora se caracteriza por "compartir intereses, intercambiar más información, generar confianza y sentido de justicia". Ambas formas características de abordaje de la negociación, tienen el elemento del sentido de la justicia en común, lo cual genera espacios comunes para llegar a acuerdos entre los principales tipos de negociadores.
Segun Johnson las negociaciones tienen tres términos básicos que llama el "ABC" de la negociación: "área de la negociación, alternativas para el acuerdo y cierre del acuerdo".
- El área de la negociación se produce cuando los límites máximos y mínimos entre vendedor y comprador se cruzan; es decir, es la zona común de acuerdo donde ambos negociantes sienten que un acuerdo puede ser justo.
- Las alternativas del acuerdo, son aquellas opciones creativas que se desarrollan durante la negociación para que ambas partes consideren las ofertas y contra ofertas.
- Cierre del acuerdo, es el compromiso que se genera entre ambas partes por respetar los resultados que las negociaciones arrojen; este compromiso debe preferiblemente quedar por escrito para generar pruebas legales del acuerdo negociado.
Existen varios estilos de negociación o formas adoptadas por los negociadores en todo el mundo, pero a efectos didácticos Johnson destaca cinco estilos diferenciados de negociaciones: " competitivas; colaborativas; comprometidas; acomodaticias; y elusivas". Estos
tipos o estilos de negociación, son usualmente usados por los negociadores en todo el mundo de
formas alternativas dependiendo del procesos de cada negociación y el ambiente generado en
cada una de ellas, pues cada negociación es única. Sin embargo, para el autor, lo más importante de estas cinco formas de negociación es: "identificarse personalmente con cada una de ellos; aprender a usar otros dos
estilos de negociación; y reconocer los cinco estilos de negociación en su
contraparte".