La Negociación
La negociación “es
un proceso comunicacional y relacional de interlocutores diferentes, que se
influyen mutuamente por medio de la identidad personal, y los recursos
persuasivos de cada uno, mediante el lenguaje verbal y no verbal, en función de la presencia de las
emociones en curso” (Romero,
2008) ;
también puede ser considerada como “un
proceso mediante el cual dos o más partes intercambian información a lo largo
de un periodo, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras (Villalba, 1989) ”; o La negociación como “un proceso complejo, con una variedad
de aristas que deben ser tomadas en cuenta y que se desplazan en un continuo,
cuyos extremos son el arte y la ciencia. Se emprende para lograr acuerdos
duraderos y de calidad, que resuelvan las diferencias y satisfagan de manera
equitativa los objetivos de las partes” (Mayora, J, 2008).
De las definiciones anteriores destaca como
características de la negociación lo siguiente:
-
Proceso: Es la
característica principal de toda
negociación, indica que la misma no se produce en un solo acto sino en una
serie de ellos dentro de un continuo, que involucra intereses que por sus
implicaciones deberían ser planificados según escenarios hipotéticos con
tácticas y maniobras anticipadas y meticulosas para avanzar de forma cautelosa,
realista, prudente y clara (controlando las expresiones comunicacionales
verbales y no verbales) y aumentar las posibilidades de obtener un resultado
satisfactorio durante el lapso que dura la negociación.
-
Periodo de tiempo continuo o lineal: La negociación se produce en un lapso, con etapas o
momentos que deben ser interconectados de forma lineal; para (Mayora, J, 2008) son
cuatro los momentos que deben transcurrir de forma lineal en toda negociaciones
exitosa “la preparación, el
desarrollo, el cierre y la administración del resultado y que los errores
cometidos al principio repercutirán en la siguiente fase”.
-
Intercambio de información: en las negociaciones las partes involucradas buscan
compartir información para acercar sus posiciones iniciales y poder dilucidar
en el proceso soluciones conjuntas de mutuo beneficio
-
Acuerdo para relaciones futuras o acuerdos duraderos
de calidad que satisfaga a los negociadores. En toda
negociación las partes tienen un interés que concierne a la otra parte con la
cual negocian, el cual puede ser tener un bien o evitar un mal. Por lo tanto es
necesario que los negociadores comprendan la importancia y valor del
interlocutor con el cual negocian y colaboren con concesiones reciprocas para
alcanzar el objetivo principal por el cual se emprendió la negociación.
Para tener una negociación exitosa, se deben prever,
los escenarios comunicacionales que se puedan presentar. Existen
cuatro tipos de escenarios comunicacionalmente
difíciles que deben ser previstos para que todo proceso de negociación pueda
llegar a ser exitoso: “escenarios estructuralmente difíciles; escenarios
emocionalmente difíciles; escenarios persuasivamente difíciles; o escenarios
culturalmente difíciles” (Segura C. M., 2004) :
“ Escenarios
comunicacionales estructuralmente
difíciles, donde el dialogo sucumbe al desorden de discusiones paralelas,
retrocesos y confusión; los escenarios emocionalmente difíciles, por una
relación previa entre los negociadores, por la importancia del tema o por estilos
comunicativos cargados de juicios y descalificativos que alimentan el
escenario; escenarios persuasivamente difíciles que entran en la arena de los
juegos de poder, de las tácticas de debilidad aparente y otros recursos; o
culturalmente difíciles en escenarios de negociaciones globales en el que las
barreras culturales y de idiomas se hacen presentes” (Segura
C. M., 2004) .
Uno de los métodos de negociación más difundidos, es
el método de negociación de (Fisher, Ury, & Patton,
2003) ,
según el cual, para lograr una buena negociación entre partes con intereses
contrapuestos (sin la ayuda de un tercero), las mismas deberán: separar a las
personas del problema; concentrarse en los intereses no en las posiciones
personales; inventar opciones de mutuo beneficio; e insistir en que los
criterios de negociación sean objetivos.
La negociación es el MARC más comúnmente usado, pues todo negociamos todo el tiempo,
sin embargo, existen situaciones de controversias o conflictos en los cuales
las posiciones de las personas son muy cerradas, por ello se vuelve necesario
la intervención de un tercero; ya que “es
más fácil para un mediador que para las personas directamente interesadas,
separar las personas del problema, y orientar la discusión hacia los intereses
y las opciones” (Fisher,
Ury, & Patton, 2003) .